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15日晚,一場(chǎng)以“石材,敢問(wèn)路在何方?”為主題的“頭腦風(fēng)暴”活動(dòng)在水頭英良·印象五號(hào)接待中心舉行。活動(dòng)圍繞如何打造石文化、石材如何走家裝模式以及石材如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)及新媒體等話題展開(kāi),60多名石材精英會(huì)聚一堂,共話行業(yè)發(fā)展之路。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),英良石材董事長(zhǎng)劉良親自主持,并對(duì)已開(kāi)啟家裝模式的企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。與會(huì)60余名石材人有10人舉牌,表示企業(yè)已開(kāi)啟家裝模式。事實(shí)上,進(jìn)軍家裝市場(chǎng)正成為一種趨勢(shì),并有不少石材企業(yè)已在家裝之路上探索多年,成績(jī)漸顯。當(dāng)天,石材家裝模式成為企業(yè)熱議的焦點(diǎn),他們也分享了各自的一些經(jīng)驗(yàn)。

觀點(diǎn)1 做家裝凈利潤(rùn)高達(dá)30%

“如果說(shuō),2008年的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴讓石材業(yè)步入了寒冬,那么今年則是進(jìn)入了史上最嚴(yán)峻階段。”劉良表示,石材業(yè)迫切需要開(kāi)辟一片新藍(lán)海。而時(shí)下不少企業(yè)走家裝市場(chǎng),無(wú)疑是一個(gè)較為理想的嘗試。

據(jù)了解,家裝市場(chǎng)存在各種經(jīng)營(yíng)模式,而產(chǎn)品和服務(wù)兩種模式是當(dāng)前石企普遍使用的。“產(chǎn)品模式只是家裝的1.0版本,產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)有一定的占有率,那么另一種新模式便要開(kāi)啟。”踐行了10余年家裝產(chǎn)品模式的米洛西董事長(zhǎng)楊加強(qiáng)透露,目前米洛西正在籌備家裝的2.0版本,而2.0版本具體是怎樣一種模式,近期將以新聞發(fā)布會(huì)的形式對(duì)外公布。

“以前做批發(fā)的大多跑去做工程,做工程的升級(jí)做家裝,當(dāng)下市場(chǎng)是批發(fā)、工程、家裝三者并存的階段。說(shuō)到家裝,像承接的一些公安系統(tǒng)的項(xiàng)目則是做渠道,而落戶到各個(gè)城市的專賣店則是直接面對(duì)終端消費(fèi)者,兩者還是有截然不同的區(qū)別。企業(yè)做產(chǎn)品也好,做連鎖也罷,當(dāng)?shù)亓闶鄣昴茏龅南喈?dāng)有限,鮮有把產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)計(jì)都一一實(shí)現(xiàn)的。”楊加強(qiáng)補(bǔ)充道。

而作為成都最大的石材家裝服務(wù)商,鵬基石材董事長(zhǎng)張躍前在經(jīng)歷多年的摸滾打爬后,已然找到了一種較為恰當(dāng)?shù)慕K端經(jīng)營(yíng)模式。他的秘訣是:“做家裝,年底不欠款,可以回家過(guò)年;做家裝,凈利潤(rùn)高達(dá)30%,好過(guò)年。”

說(shuō)到30%的利潤(rùn)率,現(xiàn)場(chǎng)嘉賓瞬間嘩然。近年來(lái),石材業(yè)拼價(jià)現(xiàn)象層出不窮,普料甩賣、好料賤賣已司空見(jiàn)慣。這種現(xiàn)象儼然把石材人逼到薄利甚至零利潤(rùn)的地步。然而,做家裝還能做到30%的凈利潤(rùn),這必然是讓人垂涎的。

“做專做精才能做穩(wěn),比如說(shuō)我只是在家裝領(lǐng)域把服務(wù)做到了極致。”張躍前解釋道,“市場(chǎng)調(diào)控導(dǎo)致石材銷路萎縮,但并不意味無(wú)路可走。面對(duì)內(nèi)控,企業(yè)更應(yīng)借機(jī)改革。因?yàn)閷?duì)在座的石材人而言,已過(guò)了資本累積的階段,如何讓品牌附加值更高是接下來(lái)要做的事,而做專做精是實(shí)現(xiàn)品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等,都是很好的榜樣。而我只做終端,那么就把服務(wù)做好,爭(zhēng)做最好的高端石材裝飾服務(wù)商。”

“當(dāng)下,環(huán)球石材也開(kāi)始走向家裝,這意味著走家裝已被傳統(tǒng)大企業(yè)認(rèn)可,但家裝是很復(fù)雜的,不是輕而易舉就能做好。”張躍前向在場(chǎng)人員娓娓道來(lái):1999年至今,我一直在做家裝,最怕的是現(xiàn)金流,因?yàn)槭詹换劐X就沒(méi)法回家過(guò)年。前幾年過(guò)年都要蹲守在大本營(yíng),現(xiàn)在不用了,因?yàn)槲乙呀M建了一個(gè)相對(duì)完善的團(tuán)隊(duì)。他說(shuō),只要客戶簽單,他們就會(huì)派設(shè)計(jì)師上門量尺寸,然后回來(lái)進(jìn)行圖紙?jiān)O(shè)計(jì),繼而再把價(jià)格預(yù)算報(bào)給客戶,只要確認(rèn)無(wú)誤付款就可以下單生產(chǎn)。雖然現(xiàn)在都年底了,但還有源源不斷的客戶打訂金過(guò)來(lái),為了確保明年早春可以得到供貨。

而為什么鵬基同樣取材于水頭石材市場(chǎng),售價(jià)卻可以賣到市場(chǎng)最高,且依然那么暢銷?“我們跟客戶談時(shí),都是能按件數(shù)算就按件數(shù)算,對(duì)單對(duì)點(diǎn),使得預(yù)算和最后消費(fèi)的金額實(shí)現(xiàn)零出入,做到明明白白。”張躍前認(rèn)為,最主要的是,客戶看到的清單包含了產(chǎn)品價(jià)格、配送費(fèi)、安裝費(fèi)等。客戶只需付錢,就能實(shí)現(xiàn)到位且完善的服務(wù)。當(dāng)然,這種客戶都屬于享受高端服務(wù)類型的。

觀點(diǎn)3 石材天然美普及了,就不怕沒(méi)銷路

走終端市場(chǎng),實(shí)行經(jīng)銷商模式,除了鵬基石材那種只做高端終端客戶,還有像59石材超市一類想要把石材普及給大眾的企業(yè)。

“59石材超市一出來(lái),就給人以打價(jià)格戰(zhàn)的形象,讓石材人抵觸。但價(jià)格只是一個(gè)噱頭,是我引爆整個(gè)石材市場(chǎng)新價(jià)值高地的一個(gè)點(diǎn)。”59石材超市董事長(zhǎng)陳耀東表示,接下來(lái)他們將以設(shè)計(jì)為主的“石材大師”品牌進(jìn)入終端市場(chǎng),讓終端知道,其實(shí)石材無(wú)關(guān)美丑,而在于運(yùn)用。

“我們石材人自己都把石材劃分為A類、B類、C類,一開(kāi)始就是不對(duì)的。石材人只有自己先愛(ài)石材,才能把石材最美的一面展示出來(lái)。”陳耀東說(shuō),“誰(shuí)說(shuō)石材有瑕疵就不美了,如果能把石材內(nèi)在的那份飄逸與靈動(dòng)表現(xiàn)出來(lái),也是對(duì)天然石材最真實(shí)的敬畏。”

“走家裝標(biāo)準(zhǔn)化,事實(shí)上只是便于生產(chǎn),而當(dāng)下石材人最應(yīng)做的是去普及石材天然之美,這樣就不怕沒(méi)銷路。”陳耀東補(bǔ)充道。

楊加強(qiáng)也極其贊同這種對(duì)天然石材的敬畏之心,他說(shuō),米洛西有很多復(fù)古款石材,吸水率高,往往留有使用的痕跡,但并不影響銷售。“能否銷售出去,關(guān)鍵是看你怎樣引導(dǎo)消費(fèi)者,石材特性千奇百怪,如果能理解為一種天然之美,并把這種歷史痕跡歸結(jié)為質(zhì)感,消費(fèi)者就不難接受了。”

而今,這些走終端經(jīng)銷商模式的企業(yè),在短短幾年內(nèi),就爆出了數(shù)十個(gè)經(jīng)銷商,這其中的利弊何以見(jiàn)得?卡斯維諾·石磚總經(jīng)理呂少友表示,經(jīng)銷商不在于量,而在于質(zhì),且關(guān)鍵是看廠方能給經(jīng)銷商提供什么,經(jīng)銷商與廠家之間的相互服務(wù)能否形成一個(gè)良性循環(huán)。

楊加強(qiáng)則表示,經(jīng)銷商的數(shù)量需根據(jù)企業(yè)自身的定位與追求而定,不管是走標(biāo)準(zhǔn)還是渠道,目前在經(jīng)銷商的具體量上都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的值,石材行業(yè)應(yīng)該到其他行業(yè)去取數(shù)值,做高端及私人訂制家裝市場(chǎng)的企業(yè)可參考LED行業(yè)。